【摘要】小微企業信貸融資難一直是小微企業發展的掣肘因素，改變經營理念，加強對小微企業的信貸服務，支持小微企業發展已經成為商業銀行的共識。文章在現狀分析的基礎上，探討了商業銀行對小微企業信貸營銷的切入點，以期促進商業銀行對小微企業的信貸支持力度，切實改善小微企業信貸融資狀況。

【關鍵詞】商業銀行　小微企業　信貸營銷

商業銀行對小微企業信貸營銷現狀

銀行規模不同，對小微企業的信貸營銷重視程度不同。由于小微企業具有抵（質）押資產少、經營不穩定、貸款“小、短、頻”等特點，會加大銀行的風險和成本，盡管國家政策支持銀行信貸向小微企業傾斜，但規模大的商業銀行由于有經營側重和固定的客戶，還是更傾向于大中型企業貸款，對小微企業的營銷力度遠不如中小銀行。中小商業銀行尤其是城市商業銀行發展歷史較短，對大型企業貸款沒有優勢，但具有地理優勢、人脈優勢，對收益的要求也更高，在對小微企業的信貸營銷上肯下功夫，更重視對小微企業的信貸營銷，鼓勵營銷人員去開發小微企業客戶，小微企業信貸業務也相對發展較快。

銀行的信貸機制沒有根本改變，風險控制放在首位，更注重對重資產的小微企業進行營銷。小微企業普遍具有輕資產的特點，尤其是科技型、創新型小微企業，往往沒有土地使用權、廠房、機器設備等可抵押資產，有的只是資質、專利證明、著作權等無形資產，銀行對這類小微企業的經營狀況和前景沒有把握，貸款審批嚴把準入環節，不敢輕易放款，營銷人員一般不選擇該類小微企業。而對具有可抵押或者可質押資產的小微企業，如果再和大企業之間有關聯，或者現有產品具有“專、新、特”優勢，銷售狀況良好，銀行會將其作為重點對象進行信貸營銷。

注重信貸產品開發，但具有明顯的同質性。商業銀行針對小微企業進行信貸產品的開發，可以概括為幾類：對于有較好信用的小微企業設計了純信用類產品；對于有可抵押不動產的小微企業設計了抵押貸款產品；對于擁有有價證券、票據、倉單質押品的小微企業設計了質押貸款產品；對于滿足供應鏈條件的企業設計了“供應鏈”產品等。各家銀行信貸產品的名稱可能不同，但同質性明顯，缺乏元素配比，而且由于銀行宣傳力度不夠，小微企業需要貸款時往往沒法進行有針對性的選擇。

從營銷策略看，更傾向于批量營銷，但力度不夠。小微企業量大而廣，從節約成本的角度出發，銀行在小微企業集中的商業圈、產業集群等場所進行批量營銷，較“散單”營銷提高了工作效率，通過借助市場管理方、協會等組織的推薦也降低了信貸風險，但在渠道開發、組織流程等方面存在明顯不足，批量營銷的力度明顯不夠。

營銷人員多利用關系營銷，政府信息利用不夠。現在各家銀行都組建了小企業服務部，配備了專門的客戶經理，但客戶經理由于受自身素質的影響，在營銷過程中往往利用“熟人社會”進行關系營銷，熟人介紹客戶、客戶介紹客戶，這種營銷方式是對客戶信用的一次選擇，利于銀行控制風險，但局限性很大。主管小微企業的政府部門（如工信局）舉辦的銀行與小微企業之間的洽談活動，由于政府部門推薦客戶時比較注重小微企業未來的發展，對當前資產狀況重視不夠，不符合銀行的“胃口”；而稅務、工商等部門的小微企業信息一般在營銷階段不易獲得，導致銀行對政府信息利用和重視程度不夠。

注重合力營銷，但成效不足。商業銀行競爭激烈，各銀行注重對小微企業的合力營銷，如服務大廳設有大堂經理，隨時解決在辦理業務中遇到的問題，而且態度和藹可親；信貸產品不斷創新；在媒介上進行廣告宣傳等等。但各部門之間的合力營銷力度明顯不足，如營業大廳窗口較少，客戶排隊時間過長，抱怨較多；信貸產品不斷翻新，但客戶知曉度不夠，貸款審批時間較長，影響客戶商機；廣告宣傳投放較少，渠道有限，遠沒有達到效果。

商業銀行對小微企業信貸營銷的切入點

解放思想，重視小微企業。從社會責任的角度認識問題。我國小微企業的發展和經濟的快速發展是相輔相成的，受到國家的高度重視，但小微企業融資難一直是其發展的影響因素，中央和地方政府均出臺了支持小微企業發展的一系列文件，引導金融支持小微企業。商業銀行作為從事貨幣經營的特殊行業，有責任和義務支持小微企業發展。支持小微企業，就是支持就業和創業，就是為國家的經濟發展和社會穩定做貢獻，這是銀行社會責任的體現。

從銀行發展的角度認識問題。銀行一般對大客戶的貸款利率采用下浮的方式，存貸利差收益甚微，而對小微企業貸款利率采用上浮的形式，在控制信貸成本的前提下可以獲得較好貸款收益。從銀行發展的角度來說，應該通過支持小微企業實現收益增加，尤其是中小商業銀行由于實力限制，和大銀行爭奪大客戶沒有優勢，就應該和大銀行錯位發展，利用自身機制靈活及地理、人脈等優勢，將服務中小企業作為重點，大力開拓小微企業業務，將小微企業業務做大做強，以實現自身的發展壯大。

分析市場狀況，明確信貸營銷目標。掌握信貸支持區域小微企業的發展狀況。商業銀行總部或二級分行的小企業部門應該組織力量研究信貸服務區域產業集群、商圈等分布及發展情況，然后由小企業部的區域經理接洽當地政府有關職能部門，在政府部門的幫助下調查并且掌握目標區域的小微企業生產經營、特色產業等情況，組織并且指導營銷經理深入一線進行營銷工作。

選擇信貸支持目標。商業銀行也是企業，既要支持小微企業的發展，又要保證自己的利潤，避免風險。在選擇信貸支持目標時首先要看企業是否符合國家產業政策，并且要結合當前和未來一段時間國際國內的經濟形勢對市場發展趨勢進行預測，對企業競爭力進行比較、對企業盈利能力的變化進行判斷，對企業的信用情況進行了解，不能只看過往業績，分析要有前瞻性，通過科學分析才能明確信貸支持目標：

重點支持的目標企業：符合國家產業政策、適應當地資源優勢、有較強的盈利能力、銷售穩定的小微企業；核心企業或重點項目配套產業鏈上下游的小微企業；具有品牌優勢、產品具有高附加值的小微企業；新興產業中的小微企業；成熟商圈中經營較好的小微企業。

謹慎支持的目標企業：市場競爭激勵、沒有明顯優勢及提供強擔保、自身經營較差的小微企業。

禁止支持的目標企業：違法生產經營及發生安全事故、質量事故、環保違法事件的小微企業；國家產業政策限制或淘汰項目的企業；在人民銀行信用記錄中進入黑名單、被工商、稅務、質量監督等部門列入黑名單的企業等。

改變等待上門借貸，主動營銷。在確定營銷目標后，變被動的等待小微企業客戶到銀行申請借貸為主動上門營銷，尤其對重點支持的目標小微企業還要進行單戶營銷，了解其生產經營情況、資金流動和需要情況、抵（質）押物情況，從中找到信貸支持對象。

問：通過與目標客戶交談，詢問客戶的基本信息，如企業的成立時間、實際主營業務、資金需求狀況、在銀行的授信情況、民間借貸情況、主要管理人員工作簡歷及家庭負債情況等，與目標客戶外的第三方交談（包括上下游客戶、個人客戶或員工、鄰居等）獲取來自第三方對于借款人的評價。

看：通過對目標客戶生產及辦公場所、銷售情況的觀察，了解客戶的經營狀況。進一步查看營業執照、銀行流水、票據、合同等，獲取財務狀況、經營狀況“硬信息”。對于流通型企業，要側重了解企業供銷渠道和盈利狀況；對于生產型企業，側重了解企業產、供、銷和盈利狀況。涉及排污的小微企業，如鐵礦采選、皮革、印染等行業的小微企業，應查看企業排污許可證是否到期，實地查看企業排污情況，是否有排污處理設備、是否有偷排現象等。

評：結合問、聽、看得到的情況，對企業的經營管理能力、盈利能力、信用情況、還款能力有一個大致的評價。

對于主動營銷鎖定的小微企業信貸申請人可以推薦住宅抵押、商鋪抵押、聯保等模式的信貸方式。