深入重點支持區域，批量營銷。在市場分析和調研的基礎上，商業銀行應該對小微企業聚集的重點支持區域或場所進行批量營銷，它針對的是具有共同特征的一類小微企業群體，批量調查、批量審批，降低信貸人力成本，提升小微信貸效率，可以加快銀行支持小微企業的步伐，而且從小微企業的管理方、商業合作伙伴或同業、行政主管部門、行業協會等第三方能夠了解其真實經營狀況或企業實際控制人的信譽，也降低了信貸風險。

商圈。商圈是一定產業內的商貿業及相關經營群體的聚集地域，如商品批發市場、商業街區、物流園區、商場超市等，這類小微企業面向終端市場，以個體工商戶經營為主，數量多。在商圈內，市場管理方對商戶的經營狀況和信用狀況較了解，熟悉商戶租金交納、進出貨、業務開展等情況，商戶之間也較熟悉。和市場管理方合作，針對商圈進行批量營銷、批量信貸，相對風險較小，收益較高。對于批量營銷的客戶可以采用商鋪抵押、市場管理方保證、商鋪經營權質押等信貸模式。

商會、行業協會。在商會或協會內成員多、組織緊密、內部有較強的約束力，對會員的信用狀況了解。商業銀行可以與商會、行業協會進行合作，獲取有融資意向的優質成員名單進行批量營銷，并且采用商會、協會內部成員之間互保聯保、房產抵押等信貸模式。

供應鏈。以大型企業或事業單位為核心的上下游客戶，為核心客戶提供原材料或配套服務，如大型超市的供應商和客戶。商業銀行可以與核心企業或事業單位合作，核實其上下游小微企業供貨能力、產品質量及合同簽訂、信用等情況，批量營銷其供應商和商戶，以核心企業的良好信用支持上下游小微企業，使上下游小微企業能夠有效借助核心客戶的實力，獲得資金支持，提高經營穩定性。可以采用商場超市保證、應收賬款質押、保理等模式進行信貸服務。

工業園區。在工業園區內小微企業聚集度較高，企業之間相互監督，銀行可以在第一時間捕獲企業非常規經營事件，及時發現預警信息，從而解決銀行與小微企業之間信息不對稱問題。商業銀行可以與工信局、管委會主動接洽，在園區舉辦信貸產品推介會，宣傳自己的小微企業信貸產品，解答小微企業的疑問，進行批量營銷，并且采用互保聯保、抵（質）押等方式進行信貸。

加強團隊力量，實現綜合營銷。盡管信貸營銷可以靠一個人的力量去完成，但實行團隊營銷可以發揮每個營銷人員的優勢，營銷成功率更高。

團隊接力。首先是前期營銷人員有目標地到小微企業進行主動接洽，了解其基本情況和資金的需求程度，獲得第一手資料，在全面分析申請人情況之后，專業信貸員跟進，向客戶介紹適合的信貸產品，商談信貸細節、索要客戶資料、撰寫信貸評估報告。在小微企業的評估報告中要詳細分析企業的競爭優勢及還款能力，如商貿類企業要分析其業務資質、從業時間、資金實力、購銷、資產、負債等方面的情況；對于生產類企業要分析其核心技術、研發能力、成本優勢、盈利能力等情況；要分析可能的擔保方式，如果是存單質押、房產抵押、土地使用權抵押、專業擔保公司保證等強擔保方式可以獨立使用，如果是存貨質押、專利權質押、商標權質押等弱擔保方式，不能獨立使用，必須與強擔保方式組合使用。根據對申請人作出的綜合評價，決定是否放款。放款后還要有貸后檢查，監督資金的運用，進行風險預警。

綜合營銷。進行信貸營銷就是根據小微企業申請人實際情況推薦合適的授信品種，如對于產品主要用于出口的小微企業，商業銀行可以為其推薦“信保押匯”；對于專門為大中型企業供應商品的小微企業，可能抵押物不足，但有大量的大中型企業的應收賬款，可以推薦“應收賬款”質押貸款等等。在做好傳統信貸業務基礎上，商業銀行應該充分發揮專業優勢，幫助小微企業盤活資產，提供財務、金融咨詢、企業理財等服務，做企業的貼心人，真正為小微企業著想，助推小微企業發展，使之變成長期的忠實客戶。

加強隊伍建設，提高營銷人員素質。組織機構建設。商業銀行應該成立專門的小微企業信貸服務機構，由單位主要領導負責，明確崗位及職責，并且單獨核定信貸任務計劃，保證小微企業信貸業務增速不低于全行信貸平均增速；單獨配備小微企業專職客戶經理人員，并且明確其與法人客戶經理的數量占比；單獨進行考核，將小微企業信貸完成情況納入綜合考評，進一步強化管理責任，以全面提升對小微企業的金融服務水平。

加強培訓，提高信貸營銷人員素質。信貸營銷人員必然要和客戶面談、提問，同時要回答客戶的問題，以獲取客戶的相關信息，挖掘客戶的真實想法，這就要求營銷人員必須具有較高的專業素養，良好的人品道德與職業操守，并且熟悉客戶所處行業、市場、產品、服務的基本情況，具有多角度分析、判斷和解決問題的能力，能夠針對客戶情況推薦適合的產品，還要能夠有效識別各類風險，并提出必要的風險防范措施。比如，小微企業往往財務制度不健全，信貸營銷人員考察小微企業的經營狀況時可能看不到完整的財務報表，這時就要通過查看小微企業的合同復印件，交易流水、應收賬款數目，尤其是與大企業的應收賬款數目，甚至通過查看水表、電表，了解小微企業的經營狀況。銀行只有不斷培訓，才能提高營銷人員理論水平和綜合分析判斷能力。

加強隊伍建設。現在商業銀行小微企業營銷部門的人員都比較年輕，有干勁但缺乏經驗，應該把那些業務素質高，責任心強，通曉客戶心理，懂得營銷技巧的人員充實到客戶經理隊伍，并且以老帶新，讓新人在實際操作中學習營銷知識，提高營銷技能。

提高服務水平，形成營銷合力。提高綜合服務水平。從大堂服務到信貸產品設計和貸款審批，都應該提高服務質量和效率。向小微客戶提供專屬的結算柜臺和專屬理財區服務，多安排幾個窗口，減少辦理業務等待時間，并且優化柜面服務流程；根據小微企業的經營特點，積極研發推出一系列快速、便捷、安全的結算工具；信貸產品的設計應該體現創新，實現技術突破；積極與擔保公司、保險公司等增信機構合作，拓展小微企業信貸融資空間，同時分散銀行的信貸風險；信貸審批應該更高效，對于數額較小的貸款，審批權下放到基層行，有基層行把控風險，并且力求貸款審批標準化作業；對于信用較好的續貸客戶應該減少審批環節，為小微企業抓住商機著想。

加大宣傳，提高信貸產品的知曉度。由于小微企業對銀行貸款政策和流程了解有限，缺乏資金但對向銀行申請貸款往往望而卻步，這就需要銀行運用各種媒體進行廣告宣傳，加大宣傳力度，使小微企業了解銀行的信貸產品，激發其主動進行信貸需求的欲望。

（作者分別為河北行政學院副教授，河北銀行股份有限公司高級經濟師；本文系河北省社會科學基金項目“河北省商業銀行支持小微企業現狀及對策研究”成果，項目編號：HB13JJ072）

責編/王坤娜